Como uma boa gestão de cobranças pode ajudar na retenção de clientes
Toda empresa precisa lucrar para se manter de pé e saudável. Independentemente do ramo de atuação ou do porte, o lucro é sinônimo de que o negócio vai bem, já que consegue arcar com suas despesas e gastos e ainda sobrar uma quantia considerável. Para as empresas que lidam com a compra direta de clientes, seja ela B2B ou B2C, a inadimplência é como uma assombração para os negócios. Essa é uma realidade bastante preocupante, tendo em vista a situação atual da economia do nosso país e o desemprego latente. Para se ter uma noção, no ano passado somamos quase 63 milhões de brasileiros endividados, com pelo menos uma conta que não conseguem pagar, segundo panorama do Serasa Experience. Na maioria dos casos, despesas variáveis, como compras que não são essenciais, acabam sendo deixadas de lado na hora de pagar as contas, o que gera a inadimplência, principalmente para o setor de bens e consumo. Apesar de ser uma tarefa delicada e um tanto desagradável, toda a empresa que lida com a venda de produtos ou serviços precisa ter uma boa gestão de cobrança. A partir do momento em que uma empresa concede prazos para pagamento do que foi comprado (geralmente por parcelamentos), ela responde pelo risco de não receber o dinheiro devido. Em caso de atrasos e até mesmo falta de pagamento, o principal impacto é o desequilíbrio das contas corporativas. Ao se ter falhas nas contas a receber, consequentemente as contas a pagar da empresa serão afetadas, começando a gerar dívidas por parte da própria empresa, dificuldade em gerir e até mesmo impossibilidade de prosseguir funcionando. Por isso, esse é um assunto delicado e que somente com uma boa gestão de cobranças esses impactos podem ser atenuados, e até mesmo proporcionar a retenção de clientes (uma vez que a empresa saberá lidar da melhor maneira possível com um momento delicado de seu cliente). Veja como:
Negocie a data de vencimento
Muitas empresas definem uma data de vencimento de um boleto de acordo com suas próprias necessidades, sem ouvir as do seu cliente. Para minimizar a inadimplência, o ideal é negociar com o cliente a melhor data de vencimento para ele. Isso pode evitar a falta ou atraso de pagamento, já que ele poderá planejar melhor suas contas, de acordo com a data mais fácil para ele.
Acordos
Para os clientes que já se encontram em situação de inadimplência, procure sempre negociar. Ao invés de apenas embutir juros e mais juros, e cobrá-lo incessantemente, invita em acordos, proporcionando condições de pagamento diferenciadas e que não prejudiquem o relacionamento com o cliente, como parcelamentos, descontos etc.
Saiba como abordar o cliente
A partir do momento em que a inadimplência é detectada, o ideal é que a empresa dê alguns dias de crédito para que o cliente possa pagar sua dívida. Em paralelo, faça um comunicado, via telefone, e-mail ou carta alertando que o prazo máximo está próximo, gerando uma nova via para o pagamento. Se, mesmo com tais chances, a inadimplência permanecer, aposte na ligação para o cliente. Aborde com educação, respeito e paciência, afinal, esse é um momento de estresse para o cliente que, obviamente, não queria estar devendo para a empresa. Busque ser cordial e propor alternativas de acordos. Precisa de ajuda com suas cobranças extrajudiciais? Acesse nosso site e entre em contato com um de nossos consultores: